第 13 章 (第3/4页)
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史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”
“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。
亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”
“他们的老板Selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“Henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。”
秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八
，乔希听完眼里放出光，站起来：“Yolanda，就照你说的做。”
秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。”
她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。”
“30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。
乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。”
“我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。
“是。”
“如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？”
“肯定会。”
“当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？”
乔希一下子笑了起来：“Yolanda，你真是天才。”
亨利沉着一张脸：“这一切都是假设。”
“没错，所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上，“小
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